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新手业务员的第一堂销售启蒙课

“玉玉，我跟进的浐灞腾讯云大数据中心项目今天就要走审批签合同了！”早上7:40分，刚到办公室，王璐满脸喜悦地分享着她将与客户签约的好消息。

身材娇小的王璐，有着初生牛犊不怕虎的干事冲劲，踏入生态水泥公司市场营销部的第一天，她就表明，“因为喜欢与人打交道，所以我选择成为一名销售员。”然而，从最初的信心满满到中途的挫败沮丧，很多次她因感觉合作无望，想要放弃自己的坚持，又在领导的指点和同事的鼓励下，重新调整，放平心态，最终选择站在客户的角度去思考和磋商，赢得客户认可。这一路走来，王璐坦言，这次签单经历，让她第一次知道如何从奋斗和磨砺中获得成就感和幸福感。

全力出击 低空盘旋

2019年底，在获取腾讯云项目信息第一时间后，王璐几经周折，多方打听，并与项目投资单位相关负责人建立了联系。最初的跟进出乎意料的顺利，在向项目投资方介绍和推荐品牌后，投资方对“华山”品牌的产品认可度较高，表示将会向项目施工单位推荐。2020年初，受疫情影响，项目整体停滞，尽管如此，王璐依然主动与项目投资方负责人保持电话联系，问需求，听市场，时刻准备在市场启动后第一时间进行谈判。

2020年3月11日，在得知项目即将复工后，她满怀期待，经投资方引荐，奔赴项目施工单位拜访项目负责人，但是这一次的沟通并不顺利，施工单位的采购方式和结算方式均不具备合作条件，合作的难度很大。难道这几个月的心血又要付之东流了吗？她回想起自己入职以来跟进的多个项目，总是在这样那样的困难和阻隔面前停滞。她独自走在灞河大桥的人行道上，望着几个零零星星正在施工的塔吊，不知道自己的突破口在哪里，不知道自己何时才能独立自主开发一个客户证明自己。

与施工单位的合作受挫后，王璐转而开始与项目商混站直接谈判，但商混站已有初步意向品牌，表示暂不考虑合作。商混站的委婉拒绝彻底堵住了她的最后一条路，她再一次怀疑自己走错了方向，产生了想放弃的念头。

道阻且长 行则将至

带着满满的挫败感，王璐把自己所面临的困难汇报给主管领导，领导问她，“你还想做吗？如果想，从源头找原因，没有条件也要创造条件，这么轻易就放弃了，那下一个新项目依然会面临同样的问题。”

“从源头找原因，没有条件也要创造条件。”这句话再次激起她的斗志，坚持很难，放弃更难。从4月份到6月份，整整三个月，王璐坚持每周三次拜访项目施工单位相关负责人，与项目投资单位始终保持密切沟通，从产品质量到品牌业绩，从运作方式到风险防控，从水泥市场到建筑行业，她每天都在摸索和学习，不懂的领域她尝试了解，试图与客户找到更多的契合点。最初仅仅是为了卖水泥，在对客户有了更多的了解后，渐渐地，她开始学会自醒，学会换位思考。“为什么对方不选择你的产品，有时候不是产品本身的问题，是你没有帮客户解决他需要解决的问题。” 她诚恳地说道。

持续了三个月的攻坚谈判，6月底，她终于与项目投资单位、施工单位、中间商、商混站在采购程序、付款方式、供货条件等各个合作细节上达成一致，在临近签约的最后时期，她愈发勤奋，坚持每天去各相关单位盯进度，确保合同签订万无一失。

近半年的努力和坚持终于开花结果，签定合同、实现产品输出，这一天她等的太久了。看着她激动而又欣喜的样子，所有人都在为她高兴。

“支撑你走到现在最大的动力是什么？”

“是我对销售工作的挚爱，销售工作虽然辛苦，但我能苦中作乐。尤其是今年，国家经济面临前所未有的挑战，市场开发的难度很大，但我们区域的销售任务没有降，我们部门的目标没有变，如果我能为部门、为公司做出一点贡献，那这一切都是值得的，我要跟上公司高速发展的步伐，做一个有价值的人。”王璐坚定地说道。（宁玉）